Kiat Mencapai Target Penjualan

Sebenarnya banyak kiat dan tips mencapai target penjualan yang telah di-share oleh beberapa sumber, namun kembali kepada kemauan (willingness), kemampuan (ability), dan keberanian ( dare to action ) tim penjualan.  Sering kali kita dapati sales person atau tenaga penjual merasa letih, tidak bersemangat, jenuh dan bosan. Umumnya hal ini terjadi karena tekanan target penjualan yang belum terjangkau. Padahal manajemen telah menerapkan sistem reward & punishment untuk mengganjar siapa saja yang achieve dan bagi siapa saja yang loss.Yang patut kita cermati dalam hal ini adalah bagaimana kita bisa merubah pola pikir ( mindset ) tim penjualan dan menggeser pressure menjadi pleassure ketika mereka dihadapkan dengan over target atau target diatas rata rata

Berikut ini, coba kami share dan berbagi tentang  kunci mengejar Target penjualan, diantaranya adalah:

1.  Kecepatan dan Kepekaan perubahan ( Speed &sense of changing )

Saat ini hampir tidak ada batasan dalam persaingan usaha. Pesatnya perkembangan dan perubahan yang terjadi dalam hitungan menit serta tingginya gempuran produk sejenis mau tak mau menjadikan market share berkurang. Akan celakalah suatu bisnis jika gagal meng-akses perubahan dan tidak peka terhadap perubahan ( sense of changing). Kondisi demikian memaksa kita untuk lari kencang ( speed in action ), untuk itu sebagai seorang manager ataupun pelaku usaha tugas pertama kita dalam mendongkrak penjualan adalah membiasakan diri untuk bergerak cepat dan mau tak mau harus mampu mendorong fighting spirit tim penjualan kita. Dalam hal ini mungkin berlaku sebuah pepatah yang agak liar yaitu ” Siapa cepat, Dia dapat ”. Sudah dapat dipastikan bahwa siapa yang LEBIH CEPAT, tentunya ia LEBIH SIAP dan LEBIH BERANI dalam menghadapi kondisi apapun.

2.  Komitmen dan fokus pada Program dan perencanaan kerja ( action plan ).

Sungguh berbahaya jika seorang manager penjualan memberikan instruksi kerja  kepada tim penjualan dengan tanpa adanya arahan dan bentuk tujuan usaha yang jelas ( goal setting ). Dalam melangkah, kita harus mengetahui apa dan bagaimana rencana serta tujuan kita,mau seberapa besar omset atau poin yang mau kita kejar. Untuk itu manajer penjualan wajib memiliki program dan rencana kerja yang baku dimana program tersebut tersebut in-line dengan goal setting corporate yang dapat dipahami dan diterjemahkan secara taktis oleh tim penjualan yang ada di bawahnya. Oleh karenanya program dan rencana kerja harus disusun dengan mempertimbangkan aspek yang benar-benar terukur. Semua pihak mulai dari manajer hingga tim penjualan harus fokus untuk mengawal program dan rencana kerja. Ketika kita fokus dan terus belajar serta konsisiten dalam menjalani profesi apapun maka  Hasilnya pun akan maksimal. Itulah yang sering di sebut sebagai profesional. Untuk itu perlu perlu dicermati sebuah semboyan “ Kerjakan apa yang kau rencanakan, catat apa yang kau kerjakan “

3. Spirit Fighting & Sustainable Searching

Penjualan sangat dekat dengan persaingan. Dan persaingan tidak lepas dari kata kompetisi. Dan kompetisi tidak lepas dari keterbatasan dan berbagai request danrequirement. Artinya  persaingan dan kompetisi akan menjadi sebuah pemicu atau sebuah dorongan kita sebagai seorang sales person untuk bergerak dan melangkah. Dalam hal ini penting bagi para anggota tim penjualan untuk memiliki mimpi bahkan ambisi yang ingin diraih dalm kurun waktu tertentu. Untuk itu penting manajer untuk benar-benar paham dan mengetahui hasrat dan impian setiap angotanya. Dengan demikian seorang manajer akan sangat mudah untuk memotivasi angota timnya. Penting pula dalam hal ini agar manajer secara terus menerus men-drill kinerja timnya ( sustainable searching ), sebab kebanyakan seorang anggota tim  ketika sudah closing atau deal maka mereka cepat puas. Padahal Resiko dari seorang tim penjualan adalah tidak akan pernah lepas dari yang namanya target. Maka ketika closing langkah selanjutnya lupakan, cari yang baru.

Karena itu selalu kita tanamkan bahwa ada sebuah kenyataan dan menggairahkan yaitu ketika kita berhasil menciptakan dan menemukan pasar /konsumen yang baru. Dengan demikian langkah kerja kita akan terus berjalan secara berkesinambungan tidak berhentikan sesaat ( stop over ).

4.  Team work

Apabila di rasa kita sudah tidak bisa lagi bekerja sendiri maka tidak ada salahnya kita bergabung / melibatkan dengan pihak pihak lain yang di rasa bisa membantu kita menemukan calon konsumen kita tersebut.

Kadang tim penjualan terbawa secara emosional untuk mencapai target. Oleh sang manajer target yang ingin dicapai di-share kepada anggota timnya. Masing-masing anggota tim terlena dan terbuai dengan irama permainan yang dijalankan. Fokusnya hanya satu, bagaimana target saya tercapai untuk bulan ini. Dengan begitu maka berlomba-lombalah sales person untuk mencapai  targetnya. Alhasil begitu tutup periode, akan terlihat kontras mana anggota tim yang achieve dan mana anggota yang loss.Kalau di tinjau berdasarkan orientasi target, memang cukup menarik hal tersebut dapat dijadikan acuan bagi manajer untuk memberikan apresiasi kepada tim sukses. Dan bagi tim yang gagal secara seleksi alam akan tersingkir dengan sendirinya. Sebenarnya bukan kondisi tersebut yang paling utama. Jika seorang manajer memiliki intuisi yang kuat harusnya sang manajer tersebut tidak akan membiarkan terjadinya kondisi win – loss, tetapi berpikir bagaimana tercipta kondisi win-win pada tim yang dipimpinnya. Untuk itu wajib bagi para manajer untuk medeteksi kemajuan dan kendala yang dihadapi oleh timnya. Menurut saya perlu dibuatkan simulasi oleh manajer, dimana bagi anggota tim yang telahachieve terlebih dahulu segera bergabung dengan anggota yang belum mencapai target. Atau dapat pula dengan menerapkan pola sharing pencapaian target. Dimana pada saat memasuki ¾ periode penjualan, sang manajer mengukur ketercapaian target oleh masing-masing anggota timnya. Tentunya akan terlihat anggota-anggota yang belum mencapai target dan anggota yang  mencapai dengan tepat bahkan anggota yang pencapaian di atas rata-rata.

Keseluruhan pencapaian dijumlahkan dan dibandingkan dengan besaran target yang hendak dicapai. Dengan begitu akan terhitung prosentase pencapai secara total, kemudian sisa target yang beum tercapai diperhitungkan dan di-share kembali ke seluruh anggota tim secara merata. Dengan demikian sisa pemenuhan pencapain target akan terasa lebih ringan.

5.  Inovatif dan kreatif

Seorang sales person harus memiliki banyak cara dan  selalu mencoba ide-ide baru tentang cara bagaimana menembus pasar yang di tujunya. Kreatifitas sangat dibutuhkan sebagai diferensiasi bagaimana posisi kita dengan kompetitor kita. Dorongan kompetisi itulah yang menyebabkan kita untuk selalu inovasi dan kreatif terhadap perbaikan perbaikan cara kita berjualan. Dalam hal ini perlu menjadi catatan bagi para manajer bahwa untuk mendongkrak penjualan dibutuhkan kreatifitas dan inovasi, dan untuk mendukung inovasi dan kreatifitas kadang kala membutuhkan dukungan biaya secara ekstra. Disinilah kemahiran hitungan bisnis sang manajer akan diuji. Saran saya, untuk kondisi tertentu dimana terjadi pengalihan pos biaya untuk mewujudkan kreatifitas dan inovasi  hal ini jangan diangap sebagai beban tetapi sebagai. Secara konservatif , akuntansi memang mencatat hal tersebut sebagai beban usaha. Namun impact dari kegiatan tersebut boleh jadi akan dirasakan pada masa yang akan datang.

6.  Fleksibelitas dan Kemampuan Adaptasi ( Adaptation & Flexibility )

Di tengah kompetisi dan persaingan, kita di tuntut untuk flexibel dan mudah adaptasi. Umumnya dalam menawarkan produknya,manajemen berpedoman kepada bauran pemasaran ( marketing mix ) yang dimiliki oleh produknya, dimana komponennya terdiri dari harga, wujud dan jenis produk itu sendiri, cara dan gaya promosi produk dan saluran distribusi. Namun tanpa kita sadari saat ini telah terjadi pergeseran, dimana konsumen memiliki kekuatan penawaran ( Bergaining power ) tersendiri. Jika kita masih berpatokan pada hal tersebut maka hampir dipastikan kita akan kehilangan moment dan tidak akan dilirik bahkan ditinggal konsumen. Kita harus pintar dalam melihat peta kemampuan diri kita sendiri, orang lain atau kompetitor namun kita harus jeli dalam melihat needs & wants konsumen. Kadang kila kita terlalu cepat merasa terdesak sehingga kita ambil jalan pintas yaitu meniru cara kompetitor kita yang sudah terbukti hasilnya.

Disini di sarankan selain cepat beradaptasi dengan lingkungan pasar, manajemen dan para marketer membuatkan rumusan fleksibelitas yang dibuat dengan cara contra-flowatas marketing mix dimana semua aspek disajikan berdasarkan sudut pandang konsumen dan tidak lagi mengikuti maunya bos. Namun perlu diingat hal tersebut jangan sampai terlalu menguntungkan konsumen dan merugikan perusahaan. Adapaun fleksibelitas yan patut untuk dirumuskan adalah :

• Flexibelity in Product concept
• Flexibelity in pricing
• Flexibelity in communication
• Flexibelity to delivery & distribution

7.  Disiplin dan Terus Belajar

Penjualan ( selling ) sedikit bebeda dengan aspek kegiatan lainnya. Menurut saya penjuaan adaah aspek kegiatan yang tidak memiliki basic ilmu teoritis ( science ). Hampir Semua ilmu pelajari dengan metode classroom dan dalam satu paket kurikulum, namun berbeda dengan penjualan semua ilmu yang ada dalam penjualan adaah berdasarkan seni( art ) dan pengalaman ( exprience ) yang menggabungkan aspek psikologis, sosiologis, dan hitungan bisnis. Permasalahannya seorang tenaga penjual sebenarnya sudah mengerti kemana tujuan yang ingin di capai . Namun kebanyakan dari individu sales person tidak displin menjalaninya, serta sering kali tidak mau belajar dari pengalaman. Inilah kemampuan yang harus dimiliki seorang tenaga penjual dalam Dunia Penjualan yang berubah dengan cepat dan kompetitif yaitu DISIPLIN dan TERUS BELAJAR.

Cobalah bayangkan:

Andaikata saat ini kita tengah berada dalam suatu pertempuran dan anda sebagai komandan di medan laga, dimana kita dalam kondisi yang terkepung di satu tempat yang tragis. Saat itu persediaan amunisi kita sangat terbatas dan jumlah personil kita juga sedikit karena banyak yang terbunuh. Sementara jauh dibelakang musuh terus mengejar dengan persenjataan yang lebih lengkap. Apa yang harus kita lakukan. Jawabnya hanya satu:  Saatnya kita mulai dengan gerakan lebih cepat. Pelajari dan kuasai medan secara tepat, amati setiap gerak-gerik lawan, fokus pada kekuatan dan kemampuan bahwa kita pasti mampu, jangan lari dari amanat, terus kobarkan  semangat  juang ”satu peluru adalah satu nyawa.