Sebenarnya banyak
kiat dan tips mencapai target penjualan yang telah di-share oleh
beberapa sumber, namun kembali kepada kemauan (willingness),
kemampuan (ability), dan keberanian ( dare to action ) tim
penjualan. Sering kali kita dapati sales person atau tenaga penjual
merasa letih, tidak bersemangat, jenuh dan bosan. Umumnya hal ini terjadi
karena tekanan target penjualan yang belum terjangkau. Padahal manajemen telah
menerapkan sistem reward & punishment untuk mengganjar siapa saja
yang achieve dan bagi siapa saja yang loss.Yang patut kita
cermati dalam hal ini adalah bagaimana kita bisa merubah pola pikir (
mindset ) tim penjualan dan menggeser pressure menjadi pleassure ketika
mereka dihadapkan dengan over target atau target diatas rata rata
Saat ini hampir tidak ada batasan dalam persaingan usaha.
Pesatnya perkembangan dan perubahan yang terjadi dalam hitungan menit serta
tingginya gempuran produk sejenis mau tak mau menjadikan market share
berkurang. Akan celakalah suatu bisnis jika gagal meng-akses perubahan dan
tidak peka terhadap perubahan ( sense of changing). Kondisi demikian
memaksa kita untuk lari kencang ( speed in action ), untuk itu sebagai
seorang manager ataupun pelaku usaha tugas pertama kita dalam mendongkrak
penjualan adalah membiasakan diri untuk bergerak cepat dan mau tak mau harus
mampu mendorong fighting spirit tim penjualan kita. Dalam hal ini
mungkin berlaku sebuah pepatah yang agak liar yaitu ” Siapa cepat, Dia
dapat ”. Sudah dapat dipastikan bahwa siapa yang LEBIH CEPAT, tentunya
ia LEBIH SIAP dan LEBIH BERANI dalam menghadapi kondisi
apapun.
2. Komitmen dan fokus pada Program dan perencanaan
kerja ( action plan ).
Sungguh berbahaya jika seorang manager penjualan memberikan
instruksi kerja kepada tim penjualan dengan tanpa adanya arahan dan
bentuk tujuan usaha yang jelas ( goal setting ). Dalam melangkah,
kita harus mengetahui apa dan bagaimana rencana serta tujuan kita,mau seberapa
besar omset atau poin yang mau kita kejar. Untuk itu manajer penjualan wajib
memiliki program dan rencana kerja yang baku dimana program tersebut tersebut
in-line dengan goal setting corporate yang dapat dipahami dan diterjemahkan
secara taktis oleh tim penjualan yang ada di bawahnya. Oleh karenanya program
dan rencana kerja harus disusun dengan mempertimbangkan aspek yang benar-benar
terukur. Semua pihak mulai dari manajer hingga tim penjualan harus fokus untuk
mengawal program dan rencana kerja. Ketika kita fokus dan terus belajar serta
konsisiten dalam menjalani profesi apapun maka Hasilnya pun akan
maksimal. Itulah yang sering di sebut sebagai profesional. Untuk itu perlu
perlu dicermati sebuah semboyan “ Kerjakan apa yang kau rencanakan, catat
apa yang kau kerjakan “
3. Spirit Fighting & Sustainable Searching
Penjualan sangat dekat dengan persaingan. Dan persaingan
tidak lepas dari kata kompetisi. Dan kompetisi tidak lepas dari keterbatasan
dan berbagai request danrequirement. Artinya persaingan
dan kompetisi akan menjadi sebuah pemicu atau sebuah dorongan kita sebagai
seorang sales person untuk bergerak dan melangkah. Dalam hal ini penting bagi
para anggota tim penjualan untuk memiliki mimpi bahkan ambisi yang ingin diraih
dalm kurun waktu tertentu. Untuk itu penting manajer untuk benar-benar paham
dan mengetahui hasrat dan impian setiap angotanya. Dengan demikian seorang
manajer akan sangat mudah untuk memotivasi angota timnya. Penting pula dalam
hal ini agar manajer secara terus menerus men-drill kinerja timnya (
sustainable searching ), sebab kebanyakan seorang anggota tim ketika
sudah closing atau deal maka mereka cepat puas. Padahal Resiko dari seorang tim
penjualan adalah tidak akan pernah lepas dari yang namanya target. Maka ketika
closing langkah selanjutnya lupakan, cari yang baru.
Karena itu selalu kita tanamkan bahwa ada sebuah kenyataan
dan menggairahkan yaitu ketika kita berhasil menciptakan dan menemukan
pasar /konsumen yang baru. Dengan demikian langkah kerja kita akan terus berjalan
secara berkesinambungan tidak berhentikan sesaat ( stop over ).
4. Team work
Apabila di rasa kita sudah tidak bisa lagi bekerja sendiri
maka tidak ada salahnya kita bergabung / melibatkan dengan pihak pihak lain
yang di rasa bisa membantu kita menemukan calon konsumen kita tersebut.
Kadang tim penjualan terbawa secara emosional untuk mencapai
target. Oleh sang manajer target yang ingin dicapai di-share kepada
anggota timnya. Masing-masing anggota tim terlena dan terbuai dengan irama
permainan yang dijalankan. Fokusnya hanya satu, bagaimana target saya tercapai
untuk bulan ini. Dengan begitu maka berlomba-lombalah sales person untuk
mencapai targetnya. Alhasil begitu tutup periode, akan terlihat kontras
mana anggota tim yang achieve dan mana anggota yang loss.Kalau
di tinjau berdasarkan orientasi target, memang cukup menarik hal tersebut dapat
dijadikan acuan bagi manajer untuk memberikan apresiasi kepada tim sukses. Dan
bagi tim yang gagal secara seleksi alam akan tersingkir dengan sendirinya.
Sebenarnya bukan kondisi tersebut yang paling utama. Jika seorang manajer memiliki
intuisi yang kuat harusnya sang manajer tersebut tidak akan membiarkan
terjadinya kondisi win – loss, tetapi berpikir bagaimana tercipta
kondisi win-win pada tim yang dipimpinnya. Untuk itu wajib bagi para
manajer untuk medeteksi kemajuan dan kendala yang dihadapi oleh timnya. Menurut
saya perlu dibuatkan simulasi oleh manajer, dimana bagi anggota tim yang telahachieve terlebih
dahulu segera bergabung dengan anggota yang belum mencapai target. Atau dapat
pula dengan menerapkan pola sharing pencapaian target. Dimana pada
saat memasuki ¾ periode penjualan, sang manajer mengukur ketercapaian target
oleh masing-masing anggota timnya. Tentunya akan terlihat anggota-anggota yang
belum mencapai target dan anggota yang mencapai dengan tepat bahkan anggota
yang pencapaian di atas rata-rata.
Keseluruhan pencapaian dijumlahkan dan dibandingkan dengan
besaran target yang hendak dicapai. Dengan begitu akan terhitung prosentase
pencapai secara total, kemudian sisa target yang beum tercapai diperhitungkan
dan di-share kembali ke seluruh anggota tim secara merata. Dengan demikian
sisa pemenuhan pencapain target akan terasa lebih ringan.
5. Inovatif dan kreatif
Seorang sales person harus memiliki banyak cara dan
selalu mencoba ide-ide baru tentang cara bagaimana menembus pasar yang di
tujunya. Kreatifitas sangat dibutuhkan sebagai diferensiasi bagaimana posisi
kita dengan kompetitor kita. Dorongan kompetisi itulah yang menyebabkan kita
untuk selalu inovasi dan kreatif terhadap perbaikan perbaikan cara kita
berjualan. Dalam hal ini perlu menjadi catatan bagi para manajer bahwa untuk
mendongkrak penjualan dibutuhkan kreatifitas dan inovasi, dan untuk mendukung
inovasi dan kreatifitas kadang kala membutuhkan dukungan biaya secara ekstra.
Disinilah kemahiran hitungan bisnis sang manajer akan diuji. Saran saya, untuk
kondisi tertentu dimana terjadi pengalihan pos biaya untuk mewujudkan
kreatifitas dan inovasi hal ini jangan diangap sebagai beban tetapi
sebagai. Secara konservatif , akuntansi memang mencatat hal tersebut sebagai
beban usaha. Namun impact dari kegiatan tersebut boleh jadi akan dirasakan pada
masa yang akan datang.
6. Fleksibelitas dan Kemampuan Adaptasi (
Adaptation & Flexibility )
Di tengah kompetisi dan persaingan, kita di tuntut untuk
flexibel dan mudah adaptasi. Umumnya dalam menawarkan produknya,manajemen
berpedoman kepada bauran pemasaran ( marketing mix ) yang dimiliki
oleh produknya, dimana komponennya terdiri dari harga, wujud dan jenis produk
itu sendiri, cara dan gaya promosi produk dan saluran distribusi. Namun tanpa
kita sadari saat ini telah terjadi pergeseran, dimana konsumen memiliki
kekuatan penawaran ( Bergaining power ) tersendiri. Jika kita masih
berpatokan pada hal tersebut maka hampir dipastikan kita akan kehilangan moment
dan tidak akan dilirik bahkan ditinggal konsumen. Kita harus pintar dalam
melihat peta kemampuan diri kita sendiri, orang lain atau kompetitor namun kita
harus jeli dalam melihat needs & wants konsumen. Kadang kila kita
terlalu cepat merasa terdesak sehingga kita ambil jalan pintas yaitu meniru
cara kompetitor kita yang sudah terbukti hasilnya.
Disini di sarankan selain cepat beradaptasi dengan
lingkungan pasar, manajemen dan para marketer membuatkan rumusan fleksibelitas
yang dibuat dengan cara contra-flowatas marketing mix dimana
semua aspek disajikan berdasarkan sudut pandang konsumen dan tidak lagi
mengikuti maunya bos. Namun perlu diingat hal tersebut jangan sampai terlalu
menguntungkan konsumen dan merugikan perusahaan. Adapaun fleksibelitas yan
patut untuk dirumuskan adalah :
- Flexibelity in Product concept
- Flexibelity in pricing
- Flexibelity in communication
- Flexibelity to delivery & distribution
7. Disiplin dan Terus Belajar
Penjualan ( selling ) sedikit bebeda dengan aspek
kegiatan lainnya. Menurut saya penjuaan adaah aspek kegiatan yang tidak
memiliki basic ilmu teoritis ( science ). Hampir Semua ilmu pelajari
dengan metode classroom dan dalam satu paket kurikulum, namun berbeda
dengan penjualan semua ilmu yang ada dalam penjualan adaah berdasarkan seni(
art ) dan pengalaman ( exprience ) yang menggabungkan aspek
psikologis, sosiologis, dan hitungan bisnis. Permasalahannya seorang tenaga
penjual sebenarnya sudah mengerti kemana tujuan yang ingin di capai . Namun
kebanyakan dari individu sales person tidak displin menjalaninya, serta sering
kali tidak mau belajar dari pengalaman. Inilah kemampuan yang harus dimiliki
seorang tenaga penjual dalam Dunia Penjualan yang berubah dengan cepat dan
kompetitif yaitu DISIPLIN dan TERUS BELAJAR.
Cobalah bayangkan:
Andaikata saat ini kita tengah berada dalam suatu
pertempuran dan anda sebagai komandan di medan laga, dimana kita dalam kondisi
yang terkepung di satu tempat yang tragis. Saat itu persediaan amunisi kita
sangat terbatas dan jumlah personil kita juga sedikit karena banyak yang
terbunuh. Sementara jauh dibelakang musuh terus mengejar dengan persenjataan
yang lebih lengkap. Apa yang harus kita lakukan. Jawabnya hanya satu: Saatnya
kita mulai dengan gerakan lebih cepat. Pelajari dan kuasai medan secara tepat,
amati setiap gerak-gerik lawan, fokus pada kekuatan dan kemampuan bahwa kita
pasti mampu, jangan lari dari amanat, terus kobarkan semangat
juang ”satu peluru adalah satu nyawa.
